Processo de decisão de compra no mercado de casamentos: importância de dar atenção aos perfis dos seus leads

O processo de decisão de compra pode ser diferente para os distintos perfis de clientes do seu negócio. Vamos conversar sobre como respeitar cada estágio?

Processo de decisão de compra no mercado de casamentos: importância de dar atenção aos perfis dos seus leads
  • Zankyou Business by MeEventos
  • Conselhos

Para ser considerado o melhor dia da vida, um casamento precisa ser perfeito. E isso significa poder confiar que os fornecedores contratados estão realizando todos os desejos dos noivos exatamente do jeitinho previsto.

É por isso que dificilmente quaisquer das decisões serão tomadas por impulso. Quando um cliente procura uma empresa do segmento de eventos para fazer parte da sua história, quer a certeza de que terá o melhor. Portanto, ele pesquisa muito antes de escolher.

Há também espaço, claro, para aquele perfil decidido, que recebeu uma forte recomendação do seu trabalho, ou que talvez tenha vivenciado as suas entregas e já saiba que contratar o seu produto ou serviço é a melhor escolha.

Existem outros, no entanto, muito mais céticos e que precisam de tempo para amadurecerem antes de finalmente tomarem uma decisão de compra.

Bem, por mais que sejam muito diferentes, estou aqui para afirmar a você que absolutamente todos eles precisam ser respeitados. Por outro lado, não é por isso que você deve deixar para trás uma coisinha chamada estratégia.

Vamos falar sobre isso?

Comportamento de compra

Antes mesmo de saber quanto tempo o seu cliente ideal leva para fechar um contrato, e assim traçar estratégias para manter-se presente na vida dele, você precisa conhecer seu comportamento. Segundo estudos, existem quatro tipos básicos:

Busca por variedade: no qual há baixo envolvimento com o produto ou serviço e o consumidor enxerga muitas diferenças entre as marcas;

Dissonância cognitiva reduzida: no qual há alto envolvimento e quase nenhuma percepção de distinção;

Habitual: no qual há baixo envolvimento e pouca compreensão das diferenças;

Complexo: aqui há alto envolvimento e também clareza sobre as discrepâncias entre as opções disponíveis.

No caso do mercado matrimonial, poderíamos chamar o comportamento do consumidor de complexo. Como o tíquete médio é alto, a fase de consideração costuma ser longa. Isso ocorre porque há muitos riscos, e o consumidor sabe que uma escolha errada é sinônimo de grande prejuízo. Dessa forma, fatores como experiências, custo-benefício e preço são grandes influenciadores.

Tempo de decisão de compra

Me Eventos

O processo que leva o consumidor até uma decisão de compra é conhecido como jornada. Como comentei anteriormente, o segmento nupcial, de maneira geral, tem um tempo médio mais alto até o fechamento de um contrato.

Antes da pandemia, os noivos levavam cerca de 60 dias para dar o ok final a um fornecedor. É importante entender que principalmente quando se trata de casamentos, o mercado lida com a emoção do cliente. Ou seja, eles querem começar a orçar “para ontem” mas, na maioria das vezes, o “dia do sim” está bem distante desse primeiro contato.

Além disso, a depender do canal onde foram captados, o tempo de decisão de compra da noiva e do noivo é sempre influenciado. Isso significa que você precisa ter em mente que um cliente de Google age diferente de outro que vem de um anúncio de Instagram ou Facebook.

No Google a decisão é mais rápida, já que a intenção de busca é mais certeira. No Insta ou no Face, o cliente geralmente “tropeça” no anúncio — aí ele entra por curiosidade. Assim, o tempo de decisão de compra é maior.

Todavia, quando vem de indicação de outros parceiros ou clientes, o tempo de decisão é muito menor, pois os noivos já têm a segurança da qual necessitam.

Quais são os estágios da decisão de compra?

Até aqui você já compreendeu qual é o comportamento típico do consumidor no mercado nupcial. Também já tem ideia de como distinguir o tempo de decisão de compra, com base nos canais de captação. Agora é hora de conhecer os estágios pelos quais usuários, on e offline, passam antes de fechar um contrato.

Confira a seguir:

  1. Estágio 1 – A descoberta

Ocorre quando uma pessoa desconfia que tem um problema, mas ainda não entende ao certo o que é e o que é necessário para saná-lo. Dizemos que ele está no primeiro estágio da jornada de compra.

É nesta etapa, que a sua empresa de eventos precisa trabalhar a atração, utilizando para isso estratégias de marketing e vendas como portais para a consciência..

O que fazer?

Despertar a atenção, através de conteúdo informativo, sem exageros ou com a ideia de fazê-lo “engolir sem mastigar”. Lembre-se: cada coisa a seu tempo.

2. Estágio 2 – Reconhecimento do problema

Mais afinado com o que precisa, agora esse possível cliente estará aberto a receber informações sobre como sua empresa pode ajudá-lo.

O que fazer?

É hora de apresentar a sua empresa, sem agressividade, mas como uma boa opção do mercado.

 

3. Estágio 3 – Consideração

É aqui que está a fase mais determinante para um cliente em potencial. Durante a consideração, ele pesquisa muito e avalia profundamente todos os possíveis fornecedores.

O que fazer?

Mostrar diferenciais, revelando porque vale mais a pena fechar negócio com a sua empresa. Seja presente, sem ser inoportuno.

 

4. Estágio 4 – Decisão

Depois do consumidor avaliar todas as possibilidades, ele estará pronto para dar o veredito.

Nesta hora, quando recebê-lo de volta, você precisará estar com tudo preparado. Como eu disse anteriormente, o tempo de decisão pode ser relativamente alto.

A melhor dica que eu poderia oferecer hoje para você se dar bem, mostrando ao seu cliente o quanto ele é importante, é a seguinte: faça o registro de todas as negociações realizadas até o presente. E para executar isso de uma maneira simples, intuitiva e inteligente, conte com a plataforma MeEventos.

O sistema foi desenvolvido em nuvem, para você prospectar e enviar propostas de qualquer lugar em que você estiver, dividindo as oportunidades através de um funil de vendas especialmente pensado para o segmento de eventos.

Que tal testá-lo gratuitamente por um período de 15 dias? Depois venha até o blog da ZankYou e conte tudo sobre sua experiência, certo!?

Até a próxima!

 

 

Não perca as últimas novidades para o seu casamento

Assine nossa newsletter

Deixe seu comentário

Lista de casamentos Zankyou. Receba 100% dos seus presentes em dinheiro!