Processo de decisão de compra no mercado de casamentos: importância de dar atenção aos perfis dos seus leads

Para ser considerado o melhor dia da vida, um casamento precisa ser perfeito. E isso significa poder confiar que os fornecedores contratados estão realizando todos os desejos dos noivos exatamente do jeitinho previsto.

É por isso que dificilmente quaisquer das decisões serão tomadas por impulso. Quando um cliente procura uma empresa do segmento de eventos para fazer parte da sua história, quer a certeza de que terá o melhor. Portanto, ele pesquisa muito antes de escolher.

Há também espaço, claro, para aquele perfil decidido, que recebeu uma forte recomendação do seu trabalho, ou que talvez tenha vivenciado as suas entregas e já saiba que contratar o seu produto ou serviço é a melhor escolha.

Existem outros, no entanto, muito mais céticos e que precisam de tempo para amadurecerem antes de finalmente tomarem uma decisão de compra.

Bem, por mais que sejam muito diferentes, estou aqui para afirmar a você que absolutamente todos eles precisam ser respeitados. Por outro lado, não é por isso que você deve deixar para trás uma coisinha chamada estratégia.

Vamos falar sobre isso?

Comportamento de compra

Antes mesmo de saber quanto tempo o seu cliente ideal leva para fechar um contrato, e assim traçar estratégias para manter-se presente na vida dele, você precisa conhecer seu comportamento. Segundo estudos, existem quatro tipos básicos:

● Busca por variedade: no qual há baixo envolvimento com o produto ou serviço e o consumidor enxerga muitas diferenças entre as marcas;

● Dissonância cognitiva reduzida: no qual há alto envolvimento e quase nenhuma percepção de distinção;

● Habitual: no qual há baixo envolvimento e pouca compreensão das diferenças;

● Complexo: aqui há alto envolvimento e também clareza sobre as discrepâncias entre as opções disponíveis.

No caso do mercado matrimonial, poderíamos chamar o comportamento do consumidor de complexo. Como o tíquete médio é alto, a fase de consideração costuma ser longa. Isso ocorre porque há muitos riscos, e o consumidor sabe que uma escolha errada é sinônimo de grande prejuízo. Dessa forma, fatores como experiências, custo-benefício e preço são grandes influenciadores.

Tempo de decisão de compra

O processo que leva o consumidor até uma decisão de compra é conhecido como jornada. Como comentei anteriormente, o segmento nupcial, de maneira geral, tem um tempo médio mais alto até o fechamento de um contrato.

Antes da pandemia, os noivos levavam cerca de 60 dias para dar o ok final a um fornecedor. É importante entender que principalmente quando se trata de casamentos, o mercado lida com a emoção do cliente. Ou seja, eles querem começar a orçar “para ontem” mas, na maioria das vezes, o “dia do sim” está bem distante desse primeiro contato.

Além disso, a depender do canal onde foram captados, o tempo de decisão de compra da noiva e do noivo é sempre influenciado. Isso significa que você precisa ter em mente que um cliente de Google age diferente de outro que vem de um anúncio de Instagram ou Facebook.

No Google a decisão é mais rápida, já que a intenção de busca é mais certeira. No Insta ou no Face, o cliente geralmente “tropeça” no anúncio — aí ele entra por curiosidade. Assim, o tempo de decisão de compra é maior.

Todavia, quando vem de indicação de outros parceiros ou clientes, o tempo de decisão é muito menor, pois os noivos já têm a segurança da qual necessitam.

Quais são os estágios da decisão de compra?

Até aqui você já compreendeu qual é o comportamento típico do consumidor no mercado nupcial. Também já tem ideia de como distinguir o tempo de decisão de compra, com base nos canais de captação. Agora é hora de conhecer os estágios pelos quais usuários, on e offline, passam antes de fechar um contrato.

Confira a seguir:

1. Estágio 1 – A descoberta

Ocorre quando uma pessoa desconfia que tem um problema, mas ainda não entende ao certo o que é e o que é necessário para saná-lo. Dizemos que ele está no primeiro estágio da jornada de compra.

É nesta etapa, que a sua empresa de eventos precisa trabalhar a atração, utilizando para isso estratégias de marketing e vendas como portais para a consciência..

O que fazer?

Despertar a atenção, através de conteúdo informativo, sem exageros ou com a ideia de fazê-lo “engolir sem mastigar”. Lembre-se: cada coisa a seu tempo.

2. Estágio 2 – Reconhecimento do problema

Mais afinado com o que precisa, agora esse possível cliente estará aberto a receber informações sobre como sua empresa pode ajudá-lo.

O que fazer?

É hora de apresentar a sua empresa, sem agressividade, mas como uma boa opção do mercado.

3. Estágio 3 – Consideração

É aqui que está a fase mais determinante para um cliente em potencial. Durante a consideração, ele pesquisa muito e avalia profundamente todos os possíveis fornecedores.

O que fazer?

Mostrar diferenciais, revelando porque vale mais a pena fechar negócio com a sua empresa. Seja presente, sem ser inoportuno.

4. Estágio 4 – Decisão

Depois do consumidor avaliar todas as possibilidades, ele estará pronto para dar o veredito.

Nesta hora, quando recebê-lo de volta, você precisará estar com tudo preparado. Como eu disse anteriormente, o tempo de decisão pode ser relativamente alto.

A melhor dica que eu poderia oferecer hoje para você se dar bem, mostrando ao seu cliente o quanto ele é importante, é a seguinte: faça o registro de todas as negociações realizadas até o presente. E para executar isso de uma maneira simples, intuitiva e inteligente, conte com a plataforma MeEventos.

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Até a próxima!